Verkaufstraining: mehr Abschlüsse mit weniger Aufwand.
Ihr Verkaufsteam erkennt, was ein Kunde wirklich braucht — bevor das erste Angebot auf dem Tisch liegt. Gespräche werden direkter, Abschlüsse häufiger, und die Aufmerksamkeit Ihres Verkaufsteams geht dorthin, wo die besseren Erträge sind.
Das Problem
Verkauft Ihr Team unter seinem Potenzial?
Gespräche verlaufen im Kreis?
Verursacht jeder Abschluss zu hohen Aufwand?
Das Ergebnis hängt an Einzelnen?
Oft verkauft der Unternehmer stark, während das Team nicht auf demselben Niveau agiert. Die Kunden wollen kaufen, aber Prozesse und Gespräche sind nicht darauf ausgerichtet, den Abschluss zu erleichtern.
Genau hier setzt das Training an: nicht bei Tricks, sondern beim Verständnis für Kunden und für das eigene Verkaufssystem.
Kernidee
Wer die Bedürfnisse seines Gegenübers sauber erarbeitet hat, muss nicht argumentieren.
Viele Trainings setzen bei Einwandbehandlung und Gesprächstechnik an. Das ist nicht falsch, aber oft zu kurz gedacht. Der stärkere Hebel liegt in der Bedarfsklärung.
Wer weiß, was er anbietet und warum es gut ist, muss nicht verkaufen — er kann überzeugen.
in Anlehnung an Peter F. Drucker
Meine Erfahrung
Warum ich weiß, wovon ich spreche
- FREIRAUM Gartenarchitektur Gmbh, gegründet 1999
- 3 Jahre in Serie Nr. 1 mit BIOTOP Living Pools weltweit
- TOP Handelszertifikat der WKO 2019
- 30 Jahre eigene Verkaufspraxis
Was ich in meinen Unternehmen aufgebaut habe
- Mitarbeiter als Botschafter des Unternehmens
- Backoffice als Verkaufsunterstützung
- Dokumentation wiederholbarer Kernprozesse
- Neue Mitarbeiter werden innerhalb weniger Monate verkaufsfähig.
Ein gutes Produkt und motivierte Mitarbeiter reichen nicht, um dauerhaft erfolgreich zu verkaufen. Was den Unterschied macht, ist ein Verkaufssystem, das von der ersten Anfrage über den Abschluss bis zu einem systematischen After-Sales Prozess funktioniert.
Das Backoffice übernahm Angebotsaufbereitung, Dokumentation und Nachfassen. Ich war am Kunden, habe Bedürfnisse geklärt und die Abschlüsse gemacht. Elf Kernprozesse habe ich dokumentiert, damit auch neue Mitarbeiter innerhalb weniger Monate verkaufsfähig wurden.
Was Sie von mir erhalten, ist kein Ableger dieses Systems, sondern eine Methodik, die ich auf Ihr Unternehmen übertrage und die Ihrem Team Umwege erspart.
Disg-Modell
Jeder Kunde entscheidet anders, Ihr Team lernt, das früh zu erkennen
Mit dem persolog DISG-Modell erkennen Ihre Verkäufer den Verhaltenstyp ihres Gegenübers in den ersten Minuten. Das reduziert Reibung und erhöht die Abschlussquote zu fairen Konditionen.
Typ 1 – D
Ergebnisorientiert
Will in zwei Sätzen wissen, was es bringt. Wer zu früh auf Details eingeht, verliert ihn.
Typ 2 – I
Beziehungsorientiert
Kauft den Verkäufer, bevor er das Produkt kauft. Vertrauen und Begeisterung zählen mehr als Argumente.
Typ 3 – S
Sicherheitsorientiert
Entscheidet langsam, aber treu. Wer ihn drängt, verliert ihn — wer ihm einen klaren Ablauf gibt, gewinnt ihn.
Typ 4 – G
Detailorientiert
Entscheidet auf Basis von Fakten, nicht Gefühlen. Lücken in der Argumentation bemerkt er sofort.
Richard und ich sind beide Verkäufer aus Überzeugung. Genau deshalb schätze ich seinen DISG-Ansatz: Er macht sichtbar, wie Kunden entscheiden – und gibt meinen Verkäufern ein Werkzeug in die Hand, mit dem sie fokussierter arbeiten und öfter zum Punkt kommen.
Gerhard Scheschy
Geschäftsführer · Tischlerei Scheschy GmbH
Kein Einzel-Training, sondern ein Verkaufssystem, das funktioniert.
- Klare Rollen im Verkauf und Backoffice.
- Dokumentierte Kernprozesse statt Wissen im Kopf einzelner.
- Schnellere Einarbeitung neuer Mitarbeiter.
- Mehr Verlässlichkeit im gesamten Verkaufsprozess.
Ein gutes Produkt und motivierte Mitarbeiter reichen nicht. Entscheidend ist ein klarer Ablauf von der ersten Anfrage bis zum Abschluss und After-Sales.
Ein schlechtes System schlägt jedes Mal den besten Mitarbeiter.
W. EDWARDS DEMING
Ablauf
Wie ein Training bei mir aufgebaut ist
01 Standortbestimmung
Wo stehen Sie wirklich?
Sie klären, wo Ihr Unternehmen bei Positionierung, Zielgruppe und Verkaufsstrategie heute steht — nicht als Planspiel, sondern anhand Ihrer eigenen Ausgangslage. Ich führe ein ausführliches Gespräch mit Ihnen, um zu verstehen, wie Ihr Verkaufsteam aufgestellt ist, wo Aufträge verloren gehen und was Sie erreichen wollen.
02 Kundenverständnis
Welcher Käufertyp sitzt Ihnen gegenüber?
Mit dem persolog DISG-Modell erkennen Ihre Verkäufer den Verhaltenstyp ihres Gegenübers in den ersten Minuten — noch bevor das erste Wort über das Produkt gesagt wird. Das reduziert Reibung, verkürzt Prozesse und erhöht die Abschlussquote zu fairen Konditionen. Jeder Verkäufer durchläuft sein persolog DISG-Persönlichkeitsprofil und sein persolog Sales-Profil. Das ist das Fundament für alles, was folgt.
03 Nutzenargumentation
Welches Argument zieht bei welchem Typ?
Ihre Verkäufer entwickeln Nutzenargumente, die zum Kundentyp passen, und einen Gesprächsaufbau, der zum Abschluss führt. Sie trainieren Bedarfsklärung, Einwandbehandlung und Preisverteidigung — nicht als isolierte Techniken, sondern als Teil eines Systems, das funktioniert, weil es den Käufer wirklich versteht.
04 Systematisierung
Ihr Verkaufsprozess läuft zuverlässig.
Ihr Verkaufsteam bearbeitet Abschluss, Dokumentation und Nachfassen nach einem klaren System. Das Backoffice unterstützt aktiv, und kein Auftrag geht verloren, weil der nächste Schritt unklar ist. Am Ende hat jeder Teilnehmer einen eigenen, ausgearbeiteten Marktbearbeitungsplan in der Hand — ein konkretes Arbeitsdokument für die nächsten Monate, nicht ein theoretisches Konzept.
Programme
Vier Programme, die aufeinander aufbauen
01 KLARHEIT
Sales Quick-Check
So erkennen Sie Ihren größten Hebel
- Sie wissen danach, wo Ihr Verkaufsteam wirklich steht und welches Programm passt.
- Sie erhalten eine ehrliche Diagnose mit konkreten Empfehlungen.
- Das erfordert keinen aufwendigen Prozess — ein strukturiertes Gespräch genügt.
02 GRUNDLAGEN
Sales Kompakt
Ihr Team erkennt sofort jeden Käufertyp
- Ihre Verkäufer erkennen, welcher Käufertyp welches Argument braucht.
- Sie trainieren Gespräche von der Bedarfsklärung bis zur Preisverteidigung.
- Follow-up-Tage sichern den Transfer in den Alltag.
03 TRANSFORMATION
Sales Excellence
Jeder nimmt einen fertigen Marktbearbeitungsplan mit
- Ihr Verkaufsteam arbeitet am Ende nach einem dokumentierten Prozess.
- Jeder Teilnehmer nimmt einen ausgearbeiteten Marktbearbeitungsplan mit.
- Fünf Module über acht Monate schaffen nachhaltige Veränderung, keinen einmaligen Impuls.
04 NACHHALTIGKEIT
Führen von Verkäufern
Sie steuern über Kennzahlen, nicht durch tägliche Kontrolle
- Ihr Verkaufssystem funktioniert auch ohne Ihre tägliche Präsenz.
- Sie steuern über Kennzahlen und geben Feedback, das in der Praxis etwas verändert.
- Sie bauen Verkauf als systematische Führungsaufgabe auf.
Die vier Programme greifen ineinander. Je nach Ausgangslage starten wir dort, wo der größte Hebel liegt.
Das Gespräch
Der Sales Quick-Check ist ein strukturiertes Diagnosegespräch, das ich persönlich führe — kein Fragebogen, kein Selbsttest, sondern ein direktes Gespräch, das zur Sache kommt. Sie schildern mir, wie Ihr Verkaufsteam heute aufgestellt ist. Ich höre zu, stelle die richtigen Fragen und arbeite heraus, was Sie zu einer guten Entscheidung brauchen.
Was ich analysiere
Ich schaue mir an, wie Rollen und Verantwortlichkeiten in Ihrem Team verteilt sind — wer verkauft, wer unterstützt, wer nachfasst. Ich kläre, welche Prozesse von der ersten Anfrage bis zum Abschluss existieren und an welchen Stellen Aufträge verloren gehen. Sie schildern mir, wie Sie Ihre Kunden segmentieren und welche Werkzeuge Ihr Team heute einsetzt. Und ich höre mir an, was Sie in den nächsten zwölf Monaten konkret erreichen wollen.
Das Ergebnis
Das Ergebnis ist eine ehrliche Diagnose mit konkreten Empfehlungen. Sie erhalten nicht nur einen kompakten Bericht, sondern auch ein Gespräch mit Substanz. Sie wissen danach, wo Ihr größter Hebel liegt und welches Programm zu Ihrer Ausgangslage passt. Wenn kein Programm der richtige nächste Schritt ist, sage ich Ihnen das direkt.
Für wen es passt
Der Quick-Check ist sinnvoll, wenn Sie zum ersten Mal strukturiert analysieren wollen, wo Ihr Verkaufsteam heute wirklich steht. Und wenn Sie eine klare Grundlage für Ihre nächste Entscheidung wollen, bevor Sie ein größeres Programm buchen.Was trainiert wird
Ihre Verkäufer trainieren Bedarfsklärung, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung und Preisverteidigung — nicht als isolierte Techniken, sondern als Teil eines Gesprächssystems, das zum Abschluss führt. Der Übungsanteil ist hoch — jede Methode kommt sofort in die Anwendung. Ergänzende Follow-up-Tage sichern den Transfer in den Alltag.
Das Ergebnis
Ihre Verkäufer verlassen das Seminar mit einem klaren System. Sie erkennen den Käufertyp frühzeitig, bauen das Gespräch darauf auf und vertreten den Preis, ohne nachzugeben.
Für wen es passt
Sales Kompakt eignet sich für Teams, die zum ersten Mal strukturiert mit Käufertypen arbeiten wollen. Und für Unternehmer, die sich vor einem längeren Programm ein Bild von meiner Arbeitsweise machen wollen — in zwei Tagen sehen Sie, wie ich arbeite und was meine Methodik leistet.Wie es läuft
Die Teilnehmer arbeiten in einer Gruppe aus mehreren Unternehmen verschiedener Branchen. Dieser Mix ist kein Kompromiss, sondern ein Vorteil. Die meisten Herausforderungen im Verkauf sind branchenübergreifend ähnlich, und die Verschiedenheit der Unternehmen bereichert die gemeinsame Arbeit. Zwischen den Modulen arbeiten die Teilnehmer in selbstorganisierten Peergroups mit 16 strukturierten Übungen, die das Erarbeitete direkt in den eigenen Alltag überführen. Die Peergroups sind selbstorganisiert — ich liefere die Struktur und stehe zwischen den Modulen als Ansprechpartner zur Verfügung.
Das Ergebnis
Am Ende hat jeder Teilnehmer einen ausgearbeiteten Marktbearbeitungsplan für das folgende Jahr in der Hand — ein konkretes Arbeitsdokument, kein allgemeines Konzept. Das persolog DISG-Persönlichkeitsprofil, das persolog Sales-Profil und der persolog Strategieplaner Verkauf bilden das methodische Rückgrat.
Für wen es passt
Sales Excellence ist das richtige Programm für Unternehmer, die nachhaltig in ihr Verkaufsteam investieren wollen. Und für Teams, die bereit sind, über acht Monate konsequent an ihrer eigenen Verkaufsleistung zu arbeiten.Was das Programm leistet
Sie lernen, wie Sie Ihr Team über Kennzahlen führen, statt über tägliche Kontrolle. Sie entwickeln ein System für Feedback, das in der Praxis etwas verändert — nicht das Gespräch, das kurz motiviert und dann verpufft. Das Programm läuft über mehrere Monate in einer exklusiven Gruppe, die ausschließlich aus Führungskräften besteht. Es setzt dort an, wo Sales Kompakt und Sales Excellence aufhören — nicht Verkaufen lernen, sondern Verkauf führen.
Das Ergebnis:
Das Ziel ist nicht, dass Sie selbst noch besser verkaufen — sondern ein Verkaufssystem aufzubauen, das Ihre Abwesenheit nicht zur Schwachstelle macht. Ich begleite das Programm persönlich.
Für wen es passt:
Sales Leadership ist das richtige Programm für Unternehmer und Verkaufsleiter, die bereits ein Team haben und dieses systematisch entwickeln wollen. Besondere Voraussetzungen gibt es nicht — außer der Bereitschaft, Verkauf als Führungsaufgabe ernst zunehmen.Zielgruppe
Für wen eine Zusammenarbeit Sinn macht:
Persönliche Begleitung
Unternehmer und Geschäftsführer
Produktion, Handel & Dienstleistung
Bis 300 Mitarbeiter
Ich arbeite mit inhabergeführten Unternehmen bis zu rund 300 Mitarbeitern aus Produktion, Handel und Dienstleistung. Mein Gegenüber ist der Unternehmer oder Geschäftsführer — jemand, der die Entscheidung treffen kann und will.
Jedes Training führe ich persönlich durch, ohne Subunternehmer und ohne Junior-Trainer. Dafür übernehme ich die volle Verantwortung für das Ergebnis.
Das Programm entfaltet seine Wirkung dort, wo der Wille zur Veränderung vorhanden ist.
Über 150 Begleitungen
Bisher habe ich rund 150 Verkäuferinnen und Verkäufer in meinen Trainings begleitet.
Durch das Training mit Richard haben wir viele wertvolle Ansätze für unsere Kundenkommunikation gewonnen. Besonders spannend war für uns zu erkennen, wie unterschiedlich Kundentypen ticken und welcher Zugang jeweils am besten passt. Die Inhalte waren praxisnah, sofort umsetzbar und haben zudem unsere interne Zusammenarbeit positiv beeinflusst.
Mag. Daniela Ortner
HR-Leiterin · Ortner Holz GmbH
Ihr nächster Schritt von R nach Z?
Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Verkaufsteam unter seinen Möglichkeiten arbeitet, lassen Sie uns darüber reden. Wir führen ein offenes Erstgespräch, in dem Sie Klarheit darüber erhalten, wo Sie stehen und was Sie erreichen wollen. Danach entscheiden Sie, ob eine Zusammenarbeit für Sie Sinn macht.
Ein Angebot erstelle ich nach einem ausführlichen Gespräch zur Klärung Ihrer Anforderungen. Es gibt keine Programme von der Stange. Jedes Training schneide ich auf Ihre Situation zu.